Nous partons aujourd’hui dans les coulisses de Starterre pour une nouvelle interview passionnante. Cette fois c’est Eric, responsable du Pôle Vente à Marchand, qui joue le jeu des questions-réponses et c’est encore une belle expérience qui nous est livrée ici !

Bonne lecture !

Bonjour Éric, très heureuse de t’accueillir dans ces coulisses. On commence par une petite présentation côté perso et côté pro ?

Bonjour, j’ai 59 ans, je suis marié depuis 35 ans, nous avons deux enfants (dont l’un travaille chez Starterre lui aussi) dont nous sommes évidemment très fiers. Côté pro, j’ai depuis toujours évolué dans le milieu du commerce. Voici mon parcours…

“Les joies du commerce de terrain avec ses libertés mais aussi sa solitude”

Ma carrière commerciale a débuté comme vendeur magasin au sein d’une vieille entreprise lyonnaise réputée, distribuant du matériel photographique du temps où la photographie utilisait des plaques photosensibles. Je tiens à préciser aux taquins que nous avions déjà la couleur ;-) Le domaine, assez technique, me passionnait.

Dans cette entreprise, très vieille France, régnait le port de la veste et de la cravate obligatoire, l’interdiction de s’asseoir et les week-end ne faisaient qu’un jour et demi. J’y ai fait mes premières armes, et après plusieurs années, l’entreprise m’a proposé un poste de commercial itinérant. Ma mission consistait à développer la vente de matériel et fourniture photographiques en milieu hospitalier. Je goûtais alors aux joies du commerce de terrain avec ses libertés mais aussi sa solitude.

Par la suite, se sont succédées différentes expériences, plus ou moins réussies, dont quelques échecs cuisants, forts désagréables à vivre mais ô combien formateurs et salvateurs.

Après ces intermèdes, je me suis orienté vers la distribution de cartons d’impression et de matière plastique pour l’industrie en qualité de responsable de secteur. C’est là que j’ai véritablement appris ce que pouvait être la gestion, le développement et la fidélisation d’un portefeuille de clients en milieu fortement concurrentiel. J’ai aussi fait connaissance avec le monde de l’industrie, la gestion des coûts et des marges affinées à l’extrême, les approvisionnements bien cadencés et bien anticipés. L’expérience était cette fois-ci beaucoup plus positive avec des résultats probants et quelques années plus tard, j’ai créé leur agence à Lyon.

J’en suis parti pour un poste de directeur de site dans une entreprise nationale de distribution de produits plastiques semi-finis. C’est à la suite de cette période, en 1997, que j’intègre, presque par hasard, les rangs de Star’terre.

“L’arrivée des premiers lots importants de véhicule, un moment important !”

Nous étions une petite douzaine et vendions à l’époque environ 70 véhicules tout-terrain par mois. Dire que nous étions polyvalents me semble approprié, nos outils principaux étaient le fax et les envois groupés et nos journées étaient animées et soutenues. Il n’était pas rare que j’attende des garagistes jusqu’à 21h pour leur remettre leurs 4×4.

Je me souviens de la première fois où nous avons franchi le cap des 100 voitures vendues dans le mois, c’était la fête ! L’arrivée des premiers lots importants – des Toyota Rav4 VX (qui se sont avérés être en fait des GX) et Toyota Picnic, des Renault Espace et puis surtout des Hyundai Galloper – fut aussi un moment palpitant !

Pole vente a marchand Starterre Berthelot

Cela fait bientôt 6 ans que tu occupes le poste de responsable du Pôle Vente à Marchand chez Starterre… Peux-tu nous raconter comment a commencé ton aventure ici ?

En février 2013, quand j’intègre ce qu’on n’appelait pas encore le Pôle Vente à Marchand, mes fonctions étaient essentiellement tournées vers les professionnels. La semaine, j’étais en prospection directe, sur le terrain, et les samedis je venais en soutien à mes collègues pour accueillir les particuliers en concession.

“Un challenge exceptionnel à relever, une très belle aventure à vivre !”

Bien entendu, l’équipe en place gérait déjà au quotidien une majorité de marchands, ce qui est toujours le cas aujourd’hui. L’idée première était de mettre en avant nos sites personnalisés [NDLR – Starterre propose à ses clients professionnels de l’automobile des outils de travail et de marketing ainsi que des sites personnalisés, vitrines de leur stock]. Très vite, je me suis rendu compte de la spécificité du produit Starterre. Force est de constater que le contre argument n’existe pas chez la concurrence ! Il y avait un challenge exceptionnel à relever, une très belle aventure à vivre.

Pole vente a marchand Starterre équipe

En 2014, l’arrivée du nouvel accès pro Starterre a décuplé nos capacités de services vers les marchands. Après quelques difficultés liées aux craintes inévitables engendrées par la nouveauté, ce back-office pro s’est naturellement imposé comme un outil performant. Les mois passant, nous avons accumulé les nouveaux clients et leurs nombreuses demandes et assez rapidement, j’ai été submergé…

En 2015, Adrien me rejoint pour une étroite collaboration. Il part sur le terrain à la conquête de nouveaux marchands, les tournées sont préparées par secteur géographique et toutes les sources d’information sont exploitées, le bouche à oreille, le téléphone, internet, sans oublier la “prospection à vue”. Chaque appel entrant se transforme en découverte client.

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Devant le succès de notre prospection, appuyée par le travail de tous les services de Starterre, les nouveaux clients professionnels de l’automobile et les commandes ont afflué. Arnaud a rejoint le service, apportant lui aussi sa pierre à l’édifice, puis ce fut au tour de Patrick qui a pris la prospection sur le terrain du secteur grand nord ouest. Enfin Christel, Franck et Alexandre sont également venus en renfort, apportant chacun leur touche personnelle dans le service sans oublier l’équipe administrative du Pôle Vente à Marchand composée de Christine, Marine et Lydie.

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Justement, parle-nous un peu du service et de ton équipe

Le Pôle Vente à Marchand, c’est avant tout une équipe et un travail d’équipe, ce qui implique entraide et respect de l’autre. Nos journées prennent tout leur sens quand nous sommes au complet, nos compétences et nos caractères s’accordent naturellement. J’aime beaucoup la diversité de notre team et ce qu’elle permet. Nous avons souvent les défauts de nos qualités ;-) Nos capacités à gérer certaines situations diffèrent selon nos personnalités. Mon rôle est d’orienter chacun, dans la mesure du possible, vers la tâche qui lui convient le mieux.

Pole vente a marchand Starterre office

L’échange est indispensable au bon fonctionnement de notre service. Nous mutualisons nos actions, de l’accueil téléphonique aux relances enlèvements ou règlements. Notre tableau de bord est géré en commun. Nous nous appuyons sur notre CRM pour partager les informations commerciales. Un dialogue permanent est indispensable à la cohésion du groupe. J’apprécie toujours une participation active de la part de mes collègues sur les actions à mener, je pense qu’être force de proposition est un véritable atout pour un collaborateur et cela demande un peu d’entrainement.

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Une des premières qualités nécessaire à l’accomplissement de notre objectif est sans nul doute l’opiniâtreté. La tâche est immense : 25 000 garages sur la France et 2 000 contactés cette année. A chaque appel, nous nous attachons à découvrir le client en face de nous, son potentiel et ses attentes.

Nous avons la chance d’offrir une multitude de services gratuits pour faciliter leur activité comme des formations au back-office. Nous venons d’ailleurs de franchir une nouvelle étape dans le Pôle Vente à Marchand avec la mise en place du « Club Starterre » emmené par Didier et Éric. Cette nouvelle prestation – qui complète parfaitement notre action commerciale – fait l’unanimité chez les marchands, qu’ils soient clients ou prospects d’ailleurs.

Peux-tu nous dire ce qui te plaît dans ton job ? Ce qu’il t’apporte au quotidien à titre perso et/ou pro ?

Je n’ai jamais complètement dissocié la vie professionnelle et la vie privée, pour moi c’est un tout, un équilibre. Nous passons plus de temps avec nos collègues de travail qu’avec nos familles. Chez Starterre, il suffit d’observer le rituel des bises et des franches poignées de mains du matin pour comprendre que l’on fait partie d’une seule et même équipe.

Au sein du Pôle Vente à Marchand, une de mes missions est que chacun s’épanouisse et amène sa pierre à notre édifice, que chacun ait le sentiment du travail accompli en fin de journée. Jour après jour, mois après mois, année après année, voir le nombre de connections augmenter, les commandes tomber dans le CRM, la moyenne des ventes mensuelles passer de 1000, 1500, 2000 voitures et avoir le sentiment de participer même modestement à cette aventure… Ce qui me plaît dans mon job, c’est tout ça !

Pole vente a marchand team Starterre

Est-ce que tu as une recette, une touche personnelle pour aborder le client qui te permet de faire ton job avec plaisir et professionnalisme ?

Je ne peux pas à proprement parler de recette mais c’est sans conteste l’empathie liée à une certaine rigueur relationnelle. Je sais que pour qu’une relation commerciale perdure, elle doit être équilibrée, pour moi le « client roi » n’existe pas. J’ai appris de personnes que j’ai eu la chance de rencontrer à devenir besogneux et appliqué (non sans mal je vous l’accorde). Je mets beaucoup d’enthousiasme à l’accomplissement de mon travail et j’y prends beaucoup de plaisir et je pense que les clients le ressentent.

Eric Guichard Pole vente a marchand Starterre

Une citation qui guide tes pas ?

Peut-être « Ne fais pas aux autres ce que tu n’aimerais pas que l’on te fasse

Un moment marquant depuis ces 6 années passées chez Starterre ?

Le jour de mon retour dans l’équipe Starterre, le 04 Février 2013, un moment chargé d’émotion.

Dans ta vie il n’y a pas que les voitures… ? Tu as une autre passion ?

La nature m’est indispensable pour vivre, cela me ressource, j’y suis bien. Au quotidien, la musique fait partie de mon univers. J’apprécie chaque âge, chaque moment vécu avec les personnes qui me sont chères et surtout j’essaie de ne rien rater.

Un grand merci à toi Eric d’avoir partagé ton expérience et ton savoir-faire dans les Coulisses de Starterre. Une belle expérience remplie d’humanité et de sagesse !

Interview : NatCordeaux
Crédit Photos : Gilles Vitry

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