Rentrée rime souvent avec reprise des bonnes habitudes ! Nous reprenons donc nos petites intrusions dans les coulisses de l’entreprise avec ce mois-ci l’interview de Laurent, chef des ventes chez Starterre, depuis 7 ans.

Je vous laisse découvrir l’expérience de Laurent qui se raconte tel L’Itinéraire d’Enfant Gâté jalonné de coïncidences heureuses et surprenantes. Une expertise forgée avec le temps qu’il met désormais au service de son équipe et des clients de Starterre.

Bonne lecture !

Bonjour Laurent, comme pour tes prédécesseurs, je vais te demander de te présenter en quelques mots

Vu mon “grand âge”, ça risque d’être long 😉
Bonjour, je m’appelle Laurent SAEZ, j’ai 51 ans, je suis marié depuis 23 ans, père d’un garçon de 21 ans. Je suis quelqu’un d’ouvert, j’aime les gens, les grands espaces, je suis un combattant et j’aime quand ça bouge !

Côté études, j’ai un cursus comptabilité mais j’ai rapidement compris que ce métier n’était pas fait pour moi…

“C’est Jean-Paul Belmondo qui m’a appris ce qu’était un entretien d’embauche”

Après mon diplôme, je suis rentré à la Caisse d’Epargne comme commercial de guichet. C’est ainsi que j’ai fait mes premières armes dans le commerce (vente de comptes courants, livrets et comptes d’épargne, assurances…). Le contact avec la clientèle m’a tout de suite séduit. Mais j’attendais avec impatience un premier CDI que la Caisse d’Epargne ne pouvait pas m’offrir. J’ai donc pris la décision de chercher un emploi stable dans le financement automobile. Une façon pour moi d’allier mon acquis côté financement et ma passion pour les voitures et les motos.

J’avais une grande interrogation : “comment se déroule un entretien d’embauche ?”. Je n’en avais jamais fait la réelle expérience, n’ayant eu qu’un petit entretien téléphonique avec le DRH de la Caisse d’Epargne, tout avait été très simple.

Tout a basculé pour moi lorsque j’ai vu le film Itinéraire d’un Enfant Gâté avec Jean-Paul Belmondo. Si vous n’avez pas vu ce film, je vous le conseille pour ses images extraordinaires de nature et d’espaces immenses. Dans ce film, Belmondo apprend à Anconina à se présenter à un entretien d’embauche. On les voit envisager toutes les situations : comment dire bonjour, comment serrer la main, comment se tenir, comment n’avoir pas l’air étonné, comment s’habiller, comment se vendre (…)

J’ai visionné ce film et me suis entraîné devant la glace en suivant les conseils de Belmondo de très nombreuses fois. Chaque veille d’entretien, je le regardais à nouveau et le jour J, j’appliquais “la méthode Bebel”. Je me souviens de mon tout premier entretien (avec Cetelem). Il m’avait un peu dérouté car nous étions une dizaine de candidats et je n’avais pas prévu ce scénario… Mais j’ai appliqué “la méthode Bebel” et j’ai été embauché 😉

Après différents contrats précaires, j’ai eu besoin de stabilité professionnelle. A l’époque, on n’avait pas le web, hormis les candidatures spontanées et les petites annonces des journaux, il n’y avait pas beaucoup d’autres possibilités.

Très rapidement, je suis reçu pour un entretien au sein de la Sovac, société de financement automobile, ce premier entretien est validé avec enfin mon CDI tant attendu ! Merci Bebel !

“J’ai appris le métier à l’ancienne”

J’ai passé 5 ans sur les routes auvergnates pour former les vendeurs aux techniques de financement. Une expérience qui m’a permis d’apprendre en retour le métier de vendeur VN, VO, magasin et secteur. Mais j’avais une vie de dingue : mon secteur géographique s’est considérablement développé avec les années, je partais à 6h00 le matin et je ne rentrais pas avant 20h00. Je n’avais plus de vie de famille et je ne voyais pas mon fils grandir…

J’ai eu envie de soleil et de renouveau. Je profitais alors d’une période de congé à Perpignan pour prospecter et rapidement, je décrochais un CDI de vendeur VO/VN chez Suzuki Perpignan – grâce à la “méthode Bebel”.

Nous resterons 8 ans à Perpignan. Chez Suzuki, j’apprends le métier “à l’ancienne” : chaque soir après les heures d’ouverture, je vais taper à la porte des clients que j’avais vus dans la semaine pour faire le point sur leur projet d’achat. Le nombre de voitures que j’ai pu vendre de cette manière est impressionnant ! À l’époque, les gens ouvraient volontiers et vous invitaient à entrer…

Un jour, une cliente, très pointue en négociation et qui me titillait jusqu’à l’agacement, m’achète un Samurai pick-up. Elle m’avouera plus tard que son comportement presque désagréable était volontaire… Un test ?

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Le fait est que cette dame était gérante d’un cabinet de recrutement. Après cette vente, elle reviendra me voir régulièrement pendant des années et chaque fois elle me répètera : ”Laurent, à Perpignan, donne-moi un CV, j’ai de nombreux grands groupes automobiles qui me sollicitent régulièrement pour leur trouver leur responsable des ventes”. Sur le moment, je ne me sens pas prêt pour donner suite mais, quelques années plus tard, j’ai sauté le pas et lui ai confié mon CV. S’ensuit alors une série d’entretiens d’embauche – “méthode Bebel” bien sûr –  qui m’amènera finalement à Bordeaux au sein du groupe Palau, en tant que responsable VO sur quatre concessions.

3 ans plus tard, je me vois contraint pour des raisons familiales de remonter sur Lyon. En annonçant mon départ à l’un de mes fournisseurs de véhicules Bordelais, ce dernier me propose d’ouvrir une agence sur Lyon. Il me laisse carte blanche pour développer le marché BtoB sur ce secteur. J’attaquais ce nouveau métier avec pour seule base de contact et de travail… les Pages Jaunes de l’annuaire ! Chaque jour, j’appelais les garages de la France entière pour leur vendre des voitures. Petit à petit je tissais ma toile et le 1er mois je vends 21 voitures par téléphone à des garages qui ne me connaissaient pas !

Cela fait presque 7 ans que tu es chef des ventes chez Starterre. Tu nous racontes comment a débuté ton aventure ?

Le hasard a fait que j’ai croisé professionnellement le chemin de Loïc Brissaud, acheteur chez Starterre, avec qui je traitais la vente et l’achat de véhicules. En rentrant un soir, j’ai aperçu depuis le périphérique lyonnais, une pancarte sur un chantier gigantesque qui indiquait : “Prochainement ici Starterre”

Le lendemain matin, je contactais immédiatement Loïc afin qu’il m’en dise un peu plus sur cette nouvelle construction. Il m’explique alors le projet d’agrandissement de l’entreprise et plus il avance dans ses explications, plus j’ai envie de faire partie de l’aventure !

Quand il a eu fini, je lui ai demandé : “Vous allez avoir besoin d’un Chef des Ventes ?”. Mais c’était encore trop tôt dans l’avancement du projet pour qu’il me réponde. Toutefois, sans plus attendre, je lui adressais mon CV et une lettre de motivation.

“Mon audace a payé !”

Le lendemain matin, Loïc m’appelle pour m’annoncer que son père veut me rencontrer. Forcément, je prépare mon entretien et me présente à l’équipe dirigeante de Starterre avec “la méthode Bebel”. À la fin de notre entrevue, Mr Brissaud me montre la maquette du futur Starterre et me dévoile les différents projets et objectifs qui l’animent. De mon côté, je suis enthousiasmé par son énergie et sa vision des choses et je veux absolument faire partie de l’histoire Starterre et de cette famille !!

Mais au terme de l’entretien, Mr Brissaud me propose un poste de vendeur… Non pas que mes compétences soient remises en cause, mais à cette étape du projet, il est encore trop tôt pour déterminer la nécessité d’un poste de chef des ventes. Nous en restons là, mais le projet est pharaonique et m’intéresse de plus en plus

Il n’aura pas fallu attendre 48 heures pour que je relance ma perche ! Et après quelques jours, j’obtenais un nouvel entretien au cours duquel je signais pour le poste tant désiré !

“Moi qui travaille seul depuis trois ans, j’ai besoin de me trouver une ruche où ça bouge”

C’est ainsi qu’a débuté mon aventure chez Starterre en tant que chef des ventes. C’était en novembre 2011, dans les anciens locaux de l’avenue Berthelot à Lyon. Je suis alors le 34ème salarié embauché et nous sommes 5 au pôle commerce à ce moment-là. Aujourd’hui, l’effectif est passé à plus de 130 dont 25 pour le service commercial (incluant un pôle financement et un pôle administratif dédiés) !

L’objectif que Mr Brissaud nous avait demandé de réaliser sur 3 ans l’a été en seulement 18 mois ! Quelques années plus tard, en 2017, nous vendions plus de 17 000 véhicules et pour 2018 je pense que nous allons dépasser les 20 000 voitures vendues ! Ce sont des chiffres qui font tourner la tête n’est ce pas ?!? C’est ce que j’aime chez Starterre, tout est démesuré, tout fait tourner la tête !

J’ai la chance d’être entouré d’une équipe extraordinaire dont je suis fier ! Ils sont tous très investis, ils ont des caractères très différents et c’est ce qui fait la force de notre team. Nous travaillons main dans la main avec un objectif commun : satisfaire le client et proposer un service de qualité.

Et nous avons la chance d’avoir un dirigeant en constante réflexion pour notre avenir, il a des années d’avance sur nous, il nous surprend au quotidien, c’est un sacré Monsieur avec un grand M !

Peux-tu nous expliquer ce que tu fais ? Ce qui te plait dans ton job ? Ce qu’il t’apporte à titre professionnel et/ou personnel ?

Je dirais que la première chose qui me plait dans mon job, c’est que je ne m’ennuie jamais. Je dis souvent que mes journées ne sont pas assez longues ! Je n’ai pas de journée type, et heureusement, parce que je ne supporte pas la monotonie…

“J’ai besoin de montées d’adrénaline, d’histoires nouvelles”

Il y a aussi le côté humain… J’adore mon équipe. Nous travaillons dans une bonne ambiance et une bonne entente. Nous nous faisons confiance mutuellement, ce qui est à mon sens la base d’une collaboration réussie. C’est agréable et motivant de les retrouver tous les matins, ils ont toujours la banane, un mot pour rire, un mot gentil. Comme je leur dis souvent, j’ai l’impression que je suis leur père à toutes et à tous !

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Quelles sont les qualités et compétences nécessaires pour être chef des ventes en général et dans l’automobile en particulier ?

Le premier point, incontournable, pour bien mener une équipe, c’est de la connaître, d’identifier et comprendre de quelle génération elle est composée.

La mienne est essentiellement composée de la Génération Y. J’ai donc cherché sur le net et lu de nombreux articles sur les habitudes et le fonctionnement de cette génération aussi bien dans la sphère du travail que privée.

J’ai beaucoup appris et cela m’a apporté une base solide pour répondre à des situations ou pour gérer des réactions que, j’avoue, je n’aurais pas aussi bien appréhender sans ça. Un exemple tout simple, la Génération Y ne conçoit pas une hiérarchie pyramidale – comme celle que les salariés de ma génération ont connue – mais une hiérarchie horizontale, transversale. Si le chef des ventes n’a pas analysé cet aspect du management, il va droit dans le mur !

Après avoir identifié et compris la génération avec laquelle il travaille, le chef des ventes doit être le moteur de l’équipe. Il doit être en mesure de répondre à toutes les questions et attentes de ses collaborateurs et être capable de trouver une solution à tous les problèmes. Il doit savoir prendre les bonnes décisions, animer, écouter, épauler, soutenir, organiser, déléguer, contrôler et motiver ses troupes. Et tout ça… instinctivement !

“L’équipe doit pouvoir marcher les yeux fermés”

Enfin, le chef des ventes doit être un homme (ou une femme) de parole. Communication, information et formation sont mes maîtres mots. Il ne faut pas oublier l’épanouissement de chacun, la montée en compétences (…)

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Il t’arrive encore d’être face au client. Est-ce que tu as une recette, une touche personnelle pour aborder le client qui te permet de faire ton job avec plaisir et professionnalisme ?

Pour moi, il y a qu’une seule recette. L’accueil du client doit être parfait !

“Empathie et curiosité, deux qualités importantes”

Le conseiller n’est pas là pour vendre au client n’importe quelle voiture. Il se doit analyser les besoins et les attentes du client et lui apporter du conseil avant tout. Le conseiller commercial doit être transparent en ayant des arguments simples et précis.

Je dis très souvent aux jeunes qui sont en formation chez nous : “lorsque le client n’a pas finalisé son achat, prends du recul, remémore-toi l’entretien et essaye d’analyser ce que le client attendait de toi et que tu n’as pas compris. Cela te permettra d’avoir des arguments complémentaires pour le relancer”

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Une anecdote ? Une citation qui guide tes pas ? Un moment marquant depuis ces 7 ans passés chez Starterre à nous raconter ?

Il y a en effet un proverbe qui guide mes pas et cela depuis toujours ! “La parole fait l’homme”. Pour moi, c’est la base de la vie.

Côté anecdote, je vais en choisir une qui démontre l’importance de la négociation au bon moment.

Lorsque je travaillais chez Suzuki, j’allais souvent taper aux portes après 19h00… Un jour, j’ai reçu en concession un retraité dont l’épouse, toujours en activité, n’avait pas pu se déplacer pour voir le véhicule qu’ils souhaitaient acquérir. Il n’avait donc pas signé le bon de commande et promettait de revenir avec son épouse.

Me voilà donc à 19h00 passé devant la porte de ce client potentiel… Je voulais que Madame voit la voiture en toute tranquillité. Vingt minutes plus tard, le bon de commande était signé quand on sonne à la porte. Mes clients avaient rendez-vous avec une société de menuiserie pour faire changer toutes les fenêtres de leur maison. Ils ont dû expliquer aux deux représentants de la menuiserie que je venais de leur vendre un véhicule et qu’ils ne pourraient pas faire deux achats aussi importants… Les pauvres vendeurs sont repartis penauds !

Quand au moment le plus marquant de ces 7 années, il restera gravé à vie ! C’est le jour où Mr Brissaud nous a annoncé la prime de 1 600 000 euros pour les 25 ans de l’entreprise. L’annonce et le battage médiatique qui a suivi ont été un choc pour tout le monde. Tous les médias en ont parlé et nous avons reçu des centaines de messages de félicitations !

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Dans ta vie il n’y a pas que les voitures… Tu nous parles de ta passion pour les 2 roues ?

Effectivement, je suis passionné d’automobile mais également de moto. Comme je le disais en début d’interview, j’adore les grands espaces. J’adore  sentir la puissance de la nature, et pour moi, la moto est un excellent moyen de voyager dans ces grands éléments.

En 2010, j’ai eu la chance de partir en autonomie totale et sans assistance, sur les pistes du Maroc. Nous étions 3. Nous avons traversé l’Atlas, le Djebel Sagho en passant par les Portes du Désert dans le Sud marocain et les grandes pistes du Paris-Dakar. C’est une expérience inoubliable !

Pendant 3 ans, l’appel du désert a monopolisé nos esprits au quotidien. Nous avons donc renouvelé l’expérience en 2013. Cette fois, nous avons collé le logo Starterre sur nos bulles de motos, logo que nous avons emmené avec nous sur les pistes marocaines !

En 2014, toujours sans assistance et en totale autonomie, j’ai fait découvrir à ma femme et à mon fils ce merveilleux pays qu’est le Maroc. Mais cette fois en Dacia Duster 4×4 acheté bien sûr chez Starterre !

La moto et le voyage font totalement partie de ma personnalité. Il m’est impossible de vivre sans, je suis un passionné, j’ai toujours besoin de voir grand et loin !

Un petit mot pour la fin ?

C’est l’occasion pour moi de remercier un grand homme, Mr Brissaud. Grâce à sa vision du monde automobile et à son professionnalisme il nous permet d’aller toujours plus loin ! Un grand merci également à toute mon équipe ! J’ai la grande chance de travailler avec des gens géniaux.

Si l’on devait tirer une leçon de mon parcours, ce serait de croire en soi, de se battre au quotidien pour ce que l’on croit, d’être audacieux, et surtout d’être conscient que dans la vie personnelle – comme professionnelle – rien n’est jamais acquis, que tout se mérite.

Un projet futur ? Plutôt un rêve : faire un tour du monde en moto !

Merci infiniment Laurent pour ce partage d’expérience. Pour ceux qui ont envie de revoir le film L’Itinéraire d’un Enfant Gâté pour le plaisir ou pour éprouver la méthode Bebel c’est par ici

Et pour terminer cette interview où chacun aura bien compris qu’un chef des ventes n’est rien sans une équipe soudée et complice, voici une petite surprise pour Laurent himself de la part de ses collaborateurs 😉

“Cher Laurent,
Avec tes qualités hors normes, tu es plus qu’un supérieur à nos yeux… Ta générosité, ton écoute, ta gentillesse et ton côté protecteur font de toi notre “Papa Starterre”
#PlusQuUnChef #StarterreUneGrandeFamille “
Tes collaboratrices et collaborateurs

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Interview : NatCordeaux
Crédit Photos : Gilles Vitry et Laurent Saez

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